Consejos para vender una startup
José Miguel Herrero, fundador y managing partner de Big Sur Ventures, que invierte en fases iniciales en compañías innovadoras que buscan transformar sus mercados, ofrece una serie de consejos para vender una compañía
Lunes 19 de septiembre de 2022

Empezar una empresa con la sola idea de que es para vender es siempre un mal comienzo; no es ni mucho menos el mejor motivador para construir una buena empresa. El emprendedor debe estar impulsado por la emoción y satisfacción de convertir una idea en una solución de utilidad y una empresa eventualmente rentable. Crear una empresa de éxito debe ser su estrella polar. Ese es el enfoque que atraerá a los inversores.


Con el tiempo los fundadores y desde luego los inversores desearán realizar una salida (evento de liquidez o liquidity event en inglés); lo que ocurrirá mediante una fusión, adquisición o salida a bolsa. Pero si bien el emprendedor sabe y acepta que teniendo inversores esta será la finalidad, no puede tener eso como su objetivo dinamizador; no le llevará por el mejor de los caminos y reducirá sus probabilidades de éxito. Su objetivo debe ser la de realizar una visión, de ofrecer algo realmente innovador al mercado


Enfócate en el proyecto


Por eso, el primer consejo si quieres realizar un proyecto de éxito es: enfócate en el proyecto. Construye una empresa importante que va a durar para siempre, y no en la salida. Si haces las cosas bien los compradores, por lo general, te encontrarán; ahora eso no quita que también puedes hacer cosas por el camino que aumentarán tu deseabilidad, visibilidad y posibilidades de un evento de liquidez cuando el momento llegue. Además, te aportarán valor por sí mismas.


Dicho esto, y siempre con las miras puestas en la construcción permanente del proyecto y la innovación, hay cosas que se pueden hacer para estar mejor preparado.


Entiende tu atractivo para un potencial comprador. Una startup puede ser adquirida por muy diversas razones: por su equipo de personas (acqui-hire); por su tecnología; por sus ingresos, clientes, o cuota de mercado; para eliminar a un competidor; o por adquirir productos o servicios que complementen y añadan nuevas líneas de negocio al adquirente. Cada una de ellas, además, supone diferentes valoraciones para la compañía.


¿Dónde está tu valor?


Asegúrate que tu percepción de la compañía se ajusta a la realidad. Se brutalmente honesto contigo mismo y entiende bien tu lugar en el mercado: ¿Qué aportas a un comprador? ¿tecnología? ¿acceso a mercado y clientes? ¿nuevos productos o servicios que aportan sinergias al comprador? ¿Dónde está tu valor?


Identifica tus potenciales compradores y construye relaciones. No hay razón alguna para no hablar con los competidores, sin contarles tus secretos. Todo lo contrario, siempre se aprende algo y se construye una relación. El día que tu competidor quiera extenderse (o quieras extenderte tú) estarás top-of-mind, y el hecho de tener una relación previa con los decisores facilitará las cosas y te hará más atractivo. Muchas startups de hecho son adquiridas después de una colaboración fructífera como cliente, proveedor o distribuidor.


También es importante construir relaciones con emprendedores que han pasado por el proceso de un evento de liquidez. Sus experiencias te aportarán valiosos aprendizajes.


Las ventanas de oportunidad


Entiende los tiempos del mercado y sus ventanas de oportunidad. Los mercados son cambiantes y siguen ciclos económicos. Qué hoy el mercado esté fuerte y ofrezca oportunidades para un evento de liquidez no significa que mañana siga igual. Las ventanas de oportunidad se abren y se cierran. Un buen consejo de administración con personas experimentadas puede ayudarte a interpretar el momento.


También las relaciones que hayas construido con tus competidores. Hoy el mercado puede estar muy activo y las valoraciones robustas, pero esto es siempre temporal, todo cambia y regresa a la media (normalmente, después de haber cruzado al lado negativo). Recuerda que una empresa se vende mejor con los mercados a favor y tu empresa haciéndolo bien. Vender cuando el mercado está mal, o cuando la empresa no está en su mejor dinámica complica las cosas. Igual que cuando escoges crear tu empresa, el timing es crítico: ni vendas demasiado pronto ni llegues tarde.


Nunca dejes de hacer empresa


Construye un equipo de primeras espadas (A-team). Si quieres construir una compañía extraordinaria necesitas a personas extraordinarias. En cada fase de desarrollo construye el equipo que necesitas en ese momento; las necesidades, habilidades y perfiles que necesitas cambiarán según crezcas.


Construye un consejo que te aporte valor. Un consejo bien construido añade valor desde el primer momento. Las necesidades de la compañía cambian con el tiempo; tu consejo, igual que tu equipo debe evolucionar. Cuando entres en fase de crecimiento o scale-up, los consejeros que conozcan cómo se hace una salida serán un importante recurso.


Y nunca, nunca, dejes de innovar.


La casa ordenada


La falta de orden perjudicará una transacción. Asegúrate que tus estados financieros estén auditados por una firma de reconocimiento internacional. Las finanzas, los contratos, la propiedad intelectual, todo ordenado y bajo control. El captable también merece una mención especial. Un captable muy fragmentado con exceso de socios o accionistas es una complicación para cualquier transacción. Esta debe ser gestionada durante sus diferentes etapas procurando dar salida a pequeños participes según se pueda mediante operaciones de secondary.


La casa bien gestionada. Empieza lean y permanece lean. No acumules grasa sin darte cuenta. Cuando se levantan rondas de financiación importante es fácil relajar disciplinas y encontrar dónde gastar el dinero. Gasta dinero en las cosas importantes, no des presupuestos a proyectos no vitales por el mero hecho de tener dinero en el banco. No relajes tus disciplinas.


Ten datos y métricas sofisticados y claramente ordenados. Estas herramientas son clave para gestionar y para entender el negocio. Dan mucha confianza al comprador. Claros unit economics y modelo de crecimiento: Procesos repetibles y escalables que impulsan el crecimiento bien documentados.


Entiende cuáles son las métricas que te hacen atractivo


Entiende bien tus objetivos antes de comenzar una negociación. Define tanto lo que es aceptable como lo que no lo es. Te dará un marco de referencia para evaluar las potenciales ofertas y comunicar tus necesidades a los posibles compradores. Un buen consejo te podrá aportar mucho, así como un financial advisor en algunos casos. Define y gestiona también las expectativas postventa antes de vender.


Si piensas que muchos de estos elementos de la lista tienen que ver con construir una gran compañía, estás en lo cierto. Crea una gran compañía y todo lo demás vendrá.

FUENTE: https://www.emprendedores.es/


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